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賃貸経営を行うにあたり、既存の入居者にできる限り長く住んでいただき、空室が出てもすぐに埋められるような仕組みを効率化していくというのは、永遠のテーマです。
その中で空室対策をいかに効率的に行えるかが非常に重要になってくるわけですが、この空室対策を、経営学で学ぶ4P戦略と結びつけて考えると腑に落ちます。
ちなみに、4P戦略というのはマーケティング戦略の1つで、何かを売るためには、Price(価格)、Promotion(広告)、Place(場所)、Product(商品)のバランスを考える必要があるという理論です。
結論から申し上げると、賃貸経営における空室対策はPromotion(広告)⇒Product(商品)⇒Price(価格)の順に改善を進めていくべきです。
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空室対策改善の優先順位１：Promotionに力を入れる
上記4つの要因を賃貸経営に当てはめて考えると、Price(家賃)、Promotion(募集力)、Place(物件の立地)、Product(物件または部屋の設備)と考えることが出来ます。
その内、Place(物件の立地)について、購入時は選定することが出来ますが、購入後に物件の立地を動かすことは出来ないので、空室対策効率化の話からは外して考えさせていただきます。
そこで、残りの3つの要因の中でまず最初に何を考えるべきか？
個人的にはPromotion(募集力)に時間やお金を使った方が結果が出やすいと考えています。
賃貸経営でのPromotionとは、主に部屋の募集を行う業者数、掲載されているインターネットサイト数、物件を決めた際に業者や営業マンに支払う広告費の金額になります。
高稼働率を維持している不動産投資家の多くは、営業マンに広告料を多く支払ったり、営業マンとの関係性を強化したりすることにより、自分の物件を力のある営業マンに優先的に紹介してもらうという流れを上手く構築できています。
僕はこのPromotionについては、お金がかからないことから始めていきます。具体的に申し上げると、部屋の募集を行う業者数を増やしていくこと、そして、少なくともSUUMO、アットホーム、ホームズには物件情報が掲載されるようにすることの2つはすぐに取り掛かります。
ちなみに、インターネットに同じ部屋を複数社が掲載していると、入居者から決まらない部屋なのかな？と思われることがあるという話も聞いたことがあるので、同サイトにつき、せいぜい3社程度が物件を掲載していれば十分かと思います。
次にインターネット募集を伴わない、入居希望者への内見案内等の紹介仲介を行ってくれる業者を増やしていくことです。これは、もうひたすら業者に電話を続けていくということになります。
その他に、家賃と共益費の金額を変えて、家賃を安く見せるという方法も有効です。例えば、総額5万円が家賃だとして、家賃5万円・共益費0円とするのと、家賃4.5万円・共益費0.5万円とするのとでは、後者の方が検索には引っかかりやすくなります。
空室対策改善の優先順位２：Productの改善
上記Promotionの改善を行っても成約する気配がない、内見数すら伸ばしていけないという状況であれば、Product(物件や部屋の設備)の改善を考える必要があります。
例えば、単身者が中心のワンルームマンションでは、日中は仕事で外出していることがほとんどであり、郵便物の受け取りに苦労している入居者も多いかと思います。不在時郵送物受取りのニーズがあり、入居者ターゲットが単身者であれば、宅配ボックスを設置するというのも、物件の募集力を上げる1つの方法です。
また、セキュリティが弱いマンションであれば、防犯カメラやTVモニターフォンは、安価でセキュリティ強化の効果を生んでくれるのでお勧めです。
入居者が長い期間決まらないというのは何らかの要因があります。近隣の競合物件と比較し、自分の物件に欠けている要素を設備投資によって補えるのであれば、より良いProductにすべく設備投資をすることを検討しましょう。
空室対策改善の最後の手段：Priceを変更する
ここまで行って、入居者が決まらないのであれば、Priceを考慮していく必要があります。募集の仕組みを効率化し、必要な設備を導入したにも関わらず、どうしても決まらないという場合だけ家賃を下げるイメージです。
従って、何も対策をせずに、最初から家賃を下げてしまうことは機会損失になってしまうことが多いので、家賃を下げるのはあくまで最後の手段だと考えるようにしましょう。
賃貸仲介業者は、「この部屋は家賃を下げなければ決まらないよ」というような話をしてくることが多くあります。
彼らにとっては、家賃を下げた方が決めやすくなるからです。家賃を下げると彼らの仲介手数料もその分下がりますが、数千円レベルであれば、そこまで大きな違いはありません。であれば、早く家賃を下げてもらって、早く決めてしまおうという考えになるのが通常です。
しかし、我々不動産投資家は、仮に、入居者が3年入居した場合、1か月の家賃が3,000円違うだけで、総額10万円近くの違いになります。また、1か月の家賃が3,000円下がり、物件の標準利回りが7%だった場合、514,285円(3,000円×12か月÷7%)の物件価値下落となります。
家賃を下げるとキャッシュが減少し、物件価値が下落してしまうことをしっかり認識し、できる限り家賃を下げずに、Promotion、Productに時間やお金をかけることにより、空室を埋めていくことを優先的に進めていきましょう。
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