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みなさんおはようございます。

昨日も、先々週のいつかにご報告したtoast masterという英語サークルのようなものに
参加してきました。このtoast masterというクラブ調べてみて分かったのですが、
世界中であるらしいです。しかも、北京だけでも、40ものtoast masterが存在し、
昨日は、職場の近くのtoast masterに参加しました。

一般的な流れは同じなんですが、みんな英語がうまくて驚きました。
中には、帰国子女的な人もおり、自分のレベルの低さに意気消沈しました。笑
次に参加する時は、逆に回りを驚かせられるよう頑張りたいです。

さて、今日は昨日の続きで値引き交渉術についてポイントをお話ししたいと思います。

昨日は、相手の悪条件を引き出し、それを値引き交渉に活かすためのポイントを
お話ししましたが、今日の相手の悪条件を引き出す方法について、お話ししたいと思います。
ちなみに、昨日申し上げたように、この交渉術のポイント自体は、よくよく考えれば分かることです。

ですが、意外と自分自身では思いつかないことが多く、特に初心者の方にとっては、こんなことを考える余裕もそこまでないと思いますので、頭に入れておくだけでも大分違うと思います。

まずは、ご紹介しますね。

悪条件を引き出す(相手の事情から)

1.どのくらい急いでいるか?
適度なポーカーフェイスが必要です。

2.相手が焦るまでしぶとく待つ
1つの物件をしつこく見続けて下さい。
→売れ残っていたら、3箇月後とかにアプローチ

3.売主が入居したままでの引継ぎを約束する
住み続けてもいい代わりに安くしてもらう。

4.リフォーム費用込みの売却なのか、リフォーム費用抜きの売却なのか
リフォーム込みの金額でやってもらうと融資も楽です。

5.保証金(敷金)の取り扱いを変える
金銭的に困っている売り手の場合、通常であれば物件を引き渡し時に精算するべき保証金(敷金)の拠出を嫌がる場合があります。
→保証金を放棄する代わりに、同等金額以上の値引きを要求することが可能です

6.家賃をしばらく取らせてあげる

7.物件の備品を引き上げさせてあげる

悪条件を引き出す(自分の事情から)

1.ローン特約の金額や期間
長いほうが買主にとって有利です。大体、2ヶ月のところを1か月にすると主張してみて下さい。

2.契約や決済の日取り
急いでいる相手 → 延ばす
延ばそうとしている相手 → 急がせる

3.リフォームの着手について
リフォームが必要な物件については、決済前のリフォーム着手を主張して下さい。

ちなみに、引渡し時のリフォームは誰が行うべきかどうかは別として、実態は、中古物件は、現状引渡しがほとんどです。なので、自己主張しないと、そのまま交渉が進んでしまいます。

ベストは、リフォーム費用は相手に負担(その部分は売買金額から減額)してもらい、リフォーム自体は自分で行うことです。なぜなら、自分で業者を探してリフォームしたほうが、自分好みにリフォームができるし、マージンも取られずに済むので、安心だからです。

4.部屋の方角、土地の向き(風水とか)

5.家賃一覧表 = レントローン、家賃の振込履歴
開示できない場合はそれをリスクと捉え、値引きを主張して下さい。

6.瑕疵担保の期間
持ち主が不動産屋だと2年間が通常です。
持ち主が個人だと通常2〜3ヶ月が通常です。
→瑕疵担保期間を長めに主張し、これを縮めることにより値引きを引き出すことができます。

こんなところでしょうか?

若干、瑕疵担保であったり、ローン特約といった専門用語も含まれてはいますが、
それ以外は、分かっていただけたかと思います。

昨日今日と、交渉の時のポイントについてお話ししましたが、
この交渉術というのに、マニュアルもないし、上記で挙げたポイント以外にも、
値下げの時に使える材料というのはあるはずです。

それは、みなさんが、交渉の中で、考えて気づき、悩み苦しみ、
自分のスタイルとして確立していくものだと思います。
もし、売買の交渉に臨む機会があるのでしたら、
是非使ってみて下さい。

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